Traiter les objections : comment avoir la réponse à tout ?
Nous faisons tous face à des objections dans notre vie quotidienne et nous sommes aussi ceux qui les formulent parfois. En tant que closer ou commercial terrain, il est essentiel de savoir bien traiter les objections pour comprendre exactement ce qui coince avec ton prospect et ajuster au besoin. Traiter les objections te fait perdre tes moyens ? Tu ne sais pas comment procéder pour ne pas paraitre pushy ? Tu n’oses pas challenger tes prospects ? On voit ça ensemble !
Une objection c’est quoi ?
Une objection est une réaction formulée par un prospect lors d’un appel de vente ou même lors d’un rendez-vous physique qui s’oppose à la proposition faite par le closer ou le commercial. Le but est d’aller creuser et de savoir pourquoi le prospect émet cette objection et de la traiter.
La première étape est de comprendre quel est le type d’objection : financier, en lien avec la confiance, la concurrence, etc.
Le closer ou le commercial devra ensuite poser des questions pour bien saisir le fond du problème. Parfois, l’objection peut être levée rapidement quand il y a eu un malentendu par exemple. Côté financier, elle peut être résolue si le commercial ou le closer propose des solutions de paiements.
Le rôle du closer est de savoir si cette objection est réelle et quelle solution il peut apporter ou si c’est simplement une excuse. Il devra, dans cette deuxième situation, aller plus loin dans son questionnement.
Dépasser ses croyances limitantes pour traiter les objections
Dans la vie courante, nous n’avons pas forcément l’habitude de poser des questions et d’analyser réellement pourquoi une personne dit non à une proposition. Il faut dépasser cela et comprendre que c’est un moyen redoutable pour faire prendre conscience à ses prospects que la situation actuelle doit être changée (normalement cela a été confirmé tout au long de l’appel) et ainsi les convertir en clients. De nombreuses personnes disent non ou donnent une excuse pour ne pas passer à l’action ; si c’est le cas, le closer doit le faire réaliser à son interlocuteur. Sa mission est de l’accompagner au mieux dans sa prise de décision et cela passe parfois par une prise de conscience au moment du traitement des objections.
S’entrainer avec un pro pour savoir traiter tous types d’objections
Les objections sont diverses et il est important de pratiquer pour être à l’aise dans n’importe quelle situation. Les prospects sont occasionnellement très créatifs pour se débiner ! À toi de les démasquer et de creuser leurs objections, aussi farfelues soient-elles. En tant que closer pro, j’ai pris pas mal d’appels et fait travailler mes élèves sur de nombreuses objections, je vais pouvoir te guider de la même manière pour être 100 % opérationnel sur cette étape du script. En effet, les objections sont à traiter en fin d’appel et cela peut être un passage un peu challengeant ; mets toutes les chances de ton côté pour closer tes ventes !
Je t’accompagne pour traiter toutes les objections ou certaines spécifiques selon ton domaine de vente. Réserve ton coaching et deviens un as du traitement des objections !